iPhone 5S銷售遠勝5C　蘋果誘餌行銷發威？ @ Keep Rock

2013/10/21-李立達

蘋果(Apple)近期推出2款新iPhone，分別是價格較高的iPhone 5S及價格較低的iPhone 5C，銷售結果顯示，iPhone 5S賣到缺貨，但是iPhone 5C卻傳出銷售慘澹，蘋果只好頻頻向供應商大幅砍單。

在眾人質疑蘋果定價策略導致5C銷售欠佳時，以行銷心理學的觀點來看，蘋果做出聰明的銷售策略，成功地操弄消費者，引導其買單價較高的iPhone 5S。

市調機構NPD DisplaySearch指出，蘋果下修iPhone 5C的出貨量達35%，然卻上調iPhone 5S的出貨量達75%；蘋果雖然沒有證實此訊息，然美國第一大行動通訊電信商Verizon Wireless財務長證實，iPhone 5S確實賣得比iPhone 5C好很多，iPhone 5S非常缺貨。

蘋果iPhone　5S熱銷遠勝iPhone　5C，對蘋果利多於弊。符世旻攝

事實上，在行銷心理學中，有所謂的「誘餌效應」(Decoy Effect)，心理學家在電影院，實地做過相關實驗；首先，在電影院的販售處，擺出大、小爆米花的桶子及標價，小包爆米花售價為3美元；大包爆米花售價為7美元。

實驗結果是，多數人會選擇買小的爆米花。實驗者訪問購買爆米花的消費者。消費者指出，大包爆米花太貴，雖然小包爆米花量不夠，但是還是會選擇小包裝。

心理學家在同樣場地，再做實驗，此時擺出三種包裝的爆米花，分別是大、中、小包裝，售價分別為7美元、6.5美元及3美元，此時多數人購買的爆米花，就不再是小包裝產品，而是大包的爆米花。

消費者在事後受訪時指出，選擇大包爆米花，主要因為小包份量不夠，想買中包裝，但是大包與中包的爆米花，只差0.5美元，因此乾脆就選擇大包裝。在上述實驗中，就是行銷心理學中的誘餌，透過誘餌，讓消費者得以比較，並且做出符合銷售者的決定。

因為人類大腦做決定的過程，比較是人類做出判斷的最習慣採用的方法，且人類會傾向注意容易比較的事物，避免去比較不容易比較的事物，此時，誘餌就能夠發揮功效，方便消費者做出判斷。

回頭將這個實驗，放在蘋果此次推出的iPhone 5S及5C產品上，美國iPhone 5C的新機2年合約價由99美元起跳，iPhone 5S的2年合約價由199美元起跳，兩者價差不大，由於蘋果品牌定位偏向中高階，消費者選購iPhone 5S意願較高。

同樣情況發生在大陸，iPhone 5C在大陸空機售價由人民幣4,488元(約新台幣2.1萬元)起跳，iPhone 5S則由人民幣5,288元(約新台幣2.56萬元)起跳，價格差不多的結果，同樣讓iPhone 5S熱賣，iPhone 5C乏人問津。

最新市調結果顯示，蘋果iPhone 5S銷售量等於iPhone 5C的2倍，蘋果不但贏了面子也贏了裡子，iPhone 5S銷售較佳，帶動其較高營收與獲利，也成功維持了蘋果高階精品的品牌形象，此結果若非蘋果失誤，就是蘋果成功利用定價與產品策略，將消費者引導至高階機種。

畢竟之前蘋果iPad mini熱銷，結果導致蘋果與供應鏈獲利縮水的結果，歷歷在目，而以蘋果擅長行銷的案例來看，很難想像其定價失誤的狀況。

蘋果一向熟稔於市場行銷，每次新品出爐前，透過各種網路謠言、間諜照來炒熱市場期待度，或甚至傳出蘋果新機遺留在酒吧的外洩事件，均讓消費者為之瘋狂，市場隨之起舞。

蘋果此次虛晃一招，就在市場質疑蘋果iPhone 5C定價策略有誤時，蘋果一如以往，成功地將最後銷售結果導引至最佳情況，其手段高明，堪稱行銷心理學誘餌效應的最佳範例之一。